最近在学习 得到 上面 刘润 的五分钟商学院，很受启发，记录下学习总结。
生意的本质就是创造产品价值，然后把产品价值交换给有需要的人。
产品价值的创造过程不是今天讨论的重点，今天主要想聊下产品价值交换出去并从 中获利的过程。 这个过程可以用公式表达为：
收入 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率
各行业的商业模型会有些差异, 对应到这个公式中的指标会有细拆或组合的情况. 但本质上, 都是这四个关键因素的乘积.
流量
流量洼地 = 低获客成本
在商人眼中，对于流量就是一句：如何以 尽可能低的价格 获得 尽可能多的流量 。
坐地铁上下班换乘的路上，是不是经常遇到面包店的妹子在人流中间推广当日特价 面包？
早上在公司楼下，是不是经常遇到一个推着早餐车卖早饭的流动商贩？
晚上回家在小区门口，是不是时不时会遇到骑着三轮车卖鲜花或水果的流量商贩？
有想过为什么会在这些时间和地点遇到他们吗？ 他们就是找到了 流量洼地 。所
谓流量洼地，就是获客成本比较低的流量渠道。
如果你明天要开一家快餐店，你是要找一个房租贼贵的商场或写字楼， 还是要找 一个偏远但便宜的小角落门店？ 只要算下你的获客成本就好了，如果算下来都不 划算， 你就需要再去找找有没有新的流量洼地存在。 一般来说，如果有一个新的 技术改进或商业模式出现，都会存在一个流量洼地红利期， 尽可能快地抓住这波 红利， 狠狠赚上一票吧。
引流品 = 抓手
除了花钱买流量以外，还可以通过利润换流量的玩法来创造流量。
所谓引流品， 就是通过让出利润，以接近成本价甚至略赔的价格，吸引流量的产 品。
同样是卖早餐，你的鸡蛋比旁边那家便宜 3 毛， 其它产品价格不变或者略贵。 鸡蛋就是你的引流品。
同样是卖咖啡，你的某一款咖啡卖的超便宜，吸引很多用户进来购买，这款咖啡就 是你的引流品。
杭州西湖不要门票; 酒吧对女生免费，对男生收费； 电影院门票超便宜，但爆米 花贼贵；药店免费使用体重计，减肥药价格高； 超市限时限量供应超便宜鸡蛋， 这些都是引流品的玩法。
关联流量 = 精准流量
想获得流量，要先分析你的用户群体都在哪，然后去他们经常在的地方吸引他们的 注意力，把他们拉到你的地方去消费。
这些 他们经常在的地方 就是关联流量。 你和这些流量方不是同一个行业，没有
直接竞争关系，但你们又都服务着同样的用户群体， 就有着合作的空间。
比如航空公司和酒店的积分打通， 比如生活用品品牌和酒店的合作， 比如 Uber 之前搞的一键呼叫面试官活动， 等等。
转化率
你通过购买流量或者创造流量的方式，吸引了大量目标用户进来。下一步就是要解 决如何让他们掏腰包购买你产品的问题了。
展示设计
除了产品本身的包装设计以外， 还有一个 动线设计 的基本功需要修炼。
动线就是注意力流动的路线。 动线设计就是把最希望用户购买的产品，放在用户 必经的动线上。
关于动线设计，宜家绝对是大师中的大师。 只要进了门， 一条路线让你从头走到 尾， 不买东西出不来。
另外还有一个用户心理可以利用，就是 影响力 这本书中介绍的其中一项 服从权 威 。
书店经常会在最显眼的位置摆一个畅销书专区， 超市会放一个热卖产品重点展示
位， 酒店或者私人医院经常会展示名人合影， 这些都是在利用 服从权威 的方法
使人就范。
决策时间
消费者在线下购买一个产品，平均决策时间是 13 秒； 线上是 19 秒。
为了提升转化率，要想尽办法减少用户的决策时间。
电商平台在商品详情页的设计方案中， 一个只放购物车图标的方案和 加入购物车
文案的方案， 下单率能差 30%以上。
特价优惠，最后十件； 跳楼价大甩卖，最后三天； 限量发行，先到先得。 这些 文案都是为了通过短缺来刺激用户减少决策时间。
还有一个减少用户决策时间的终极大招： 打折 。
在使用打折过程，需要特别注意一点， 不能让用户感觉到你的产品价值低，原来 的定价是虚高的。 具体玩法可以有下面几种：
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低价高购
花较低价格，可以买到价格贵贵的东西，你会有赚到便宜的感觉。 很多服装店 的 加价购， 消费满 1000 元，可加价 149 元，在原价 300 元区域任选一件。
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充值免单
充值 1000 元，可以免掉今天消费的 188 元。 你算下这是打了几折？ 你充值 后，以后是不是得经常来这家店消费？
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赠而不折
你要买的这件商品不能再便宜了，但我们可以再赠送你一件新品小样或者赠送 您一张 50 元折扣券，下次可随时用。
客单价
用户被你吸引到店里，也确实下单了，如何提升客单价？
上淘宝看看那些店铺是怎么玩的：
消费满 199 元包邮，你现在买的商品 180 元，会不会想多搞两个小件凑够 199 元省掉 10 元运费？
进店送 50 元优惠券，但满 800 元可用。 你下单的商品是 700 元， 会不会想再 搞 100 元的商品来使用这张优惠券？
你本来就是想进去买一件 T 恤，下单时发现这衣服搭配的裤子和鞋子超好看， 会 不会顺带着把这一身搭配全买了？
还有一种单产品的价格太高，用户有需求但就是买不起怎么办？ 分期 。
看看出租车行业的每月份子钱，就是用这些钱分期还车钱； 更不用提买房子， 买 车子这些典型的分期场景了。
复购率
会员制
用户永远想要更优惠的价格， 商家是想更多的流量，可以接受薄利多销。
但这里有一个鸡生蛋，收生鸡的问题。 到底是用户先涌入商家这里， 还是商家先 让利降价？
会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：用户承诺在商家这里更多地消费， 商家承诺给用户更便宜的价格或更多优惠。
会员制有两种玩法： 一是设置进入门槛， 二是设置逃离成本。
如果商家的话语权更高， 就可以采用进入门槛的玩法。Costco 的会员制是典型的 进入门槛玩法，加入会员需要收会员费。
如果用户的话语权更高， 就可以采用逃离成本的玩法。 会员免费加入，用户任意 消费都有积分，随着消费越多，积分也越多。航空公司和连锁酒店，都是这种玩法 的典型。